Mỗi cuốn sách là một bài học. Tốt hơn hết là để mọi người tự cảm nhận lấy nó. Dựa trên nền tảng Kinh tế học hành vi, một sự kết hợp giữa Kinh tế học và Tâm lý học, Dan Ariely đem đến những cái nhìn mới mẻ về cách một người giải quyết các vấn đề của họ. Chương đầu tiên đề cập đến một vấn đề tưởng xa lạ nhưng lại rất quen thuộc: Sự thật về tính tương đối.

Sự thật về tính tương đối

Con người thích so sánh: không chỉ có xu hướng so sánh mọi thứ với nhau mà còn tập trung so sánh những thứ dễ dàng so sánh và tránh so sánh những thứ không dễ dàng. Để đánh giá một thứ, chúng ta luôn tìm một vật làm mốc. Chúng ta không chỉ so sánh về giá trị tuyệt đối, cái này lớn hơn, có lợi hơn cái này mà còn so sánh về lợi thế tương đối giữa chúng. Đôi lúc điều này làm hại chúng ta.

Một giáo sư đại học tại Mỹ đã làm một nghiên cứu nho nhỏ: ông cho các sinh viên trong trường đăng ký đặt mua một giáo trình với bảng giá được lựa chọn bao gồm:

  • Bản web: 59 usd
  • Bản in: 125 usd
  • Cả web và in: 126 usd

Và kết quả là mọi người thường chọn gói 126 USD. Ngừng lại chút nào, hãy tự nghĩ xem, có bao giờ bạn đã chuyển sang mua 1 ly nước lớn (theo cách gọi của những người bán hàng là up size) thay vì mua một ly vừa đủ uống tại các cửa hàng thức ăn nha hay quán trà sữa chưa. Vì họ đã rót vào tay bạn ly nhỏ 30k nhưng với 35k bạn đã mua được một ly lớn rồi.

Nhìn vào hình và cho tôi biết, hình tròn nào lớn hơn nhé. Nếu bạn đã từng chạy với vận tốc 60km/h mà vẫn thấy chậm, thì chắc hẳn bạn đang chạy với những người chạy 80-90km/h rồi đấy.

Sự thật về tính tương đối

Hiệu ứng chim mồi

Như đã nêu ở trên, “Con người thường so sánh và muốn làm việc đó một cách thật dễ dàng”.

Nếu bạn là một người bán hàng, bạn có thể tạo điều kiện để sự so sánh của người mua trở nên dễ dàng hơn, khiến họ trở nên thông thái hơn khi ra quyết định mua hàng. Nếu chỉ có hai sản phẩm được bày ra, người tiêu dùng có xu hướng chi tiêu cho món rẻ tiền hơn, bởi trong suy nghĩ mỗi người mua hàng luôn tồn tại yếu tố e ngại rủi ro. Họ sẽ chi tiêu ít hơn và dành phần còn lại cho tương lai. Và chúng ta – những người bán hàng, không thích điều này chút nào.

Hiệu ứng chim mồi

“Chim mồi” được đưa nhằm nâng cao giá trị – lợi ích của món hàng trong mắt người tiêu dùng. Giữa một suất bắp 35k và một suất bắp 55k lớn hơn, người ta vẫn thường chọn 35k vì sợ sẽ ăn không hết. Nhưng nếu một lựa chọn thứ 3 xuất hiện, với giá 50k và kích thước không khác 55k là mấy thì mọi chuyện sẽ khác đấy.

Tôi vẫn bị lừa …

Sau khi đọc quyển sách, tôi nghĩ mình đã khôn ra, nhưng đôi lúc lại không phải như vậy. Tôi vẫn bị chim mồi một cách dễ dàng. Vấn đề phát sinh là tôi mắc bẫy vì biết trước đó là bẫy. Mỗi lần order nước hay bắp tại các cửa hàng trà sữa hay rạp phim, upsize là điều tôi luôn làm, với suy nghĩ rằng, họ đang mồi mình bằng ly nhỏ hơn. Và nếu tôi không mua ly lớn, thì tôi đã bị họ móc túi một cách vô ích.

Đôi lúc, dù biết là chim mồi nhưng tôi vẫn chọn món đắt tiền hơn. Vì mức giá chênh nhau là rất nhỏ. Cũng nhiều lần tôi đã cố chọn món nhỏ hơn và sau đó khi về nhà lại cảm thấy tiếc nuối vì những tính năng mình đã bỏ lỡ. Những trải nghiệm từ món đồ được mua đã giảm đi rất nhiều. Vì thế, tôi quay lại mua món có giá lớn hơn. Một phương pháp tôi cảm thấy khá hiệu quả khi mua hàng để tránh phải cái bẫy chim mồi – Tôi gọi đó là QUY TẮC 10 PHÚT.

Chọn sẵn thứ bạn cần mua với yêu cầu đặt ra, với số tiền bạn có thể chi (mà không làm bạn phá sản). Khi đi đến cửa hàng, hãy vào và ra như một cơn gió, đừng bắt chuyện với bất kỳ nhân viên trừ thu ngân nhé.