Mỏ neo sinh ra với một mục đích rất tốt: giúp những con tàu không bị lệch khỏi vị trí mà nó nên ở. Nhưng đối với tư duy thì “mỏ neo” lại là một câu chuyện khác.

Hiệu ứng mỏ neo

Tác giả đã đưa ra một ví dụ về ngọc trai đen. Bản thân bạn đã bao giờ từng so sánh ngọc trai đen và ngọc trai trắng, cái nào đẹp hơn không. Nói nhỏ nhé, riêng tôi thì còn chưa được sờ vào ngọc trai chứ huống hồ gì so sánh giá cả hay bình “loạn”. Dù sao thì, hãy lấy nó ra làm một ví dụ đi nào. Ngọc trai đen chưa từng có giá trị cho đến khi có người thuyết phục rằng nó thật sự có giá trị. Đôi lúc giá trị của một tài sản vượt khỏi giá trị sử dụng của nó. Bạn đã từng bao giờ suy nghĩ, tại sao các những bức tranh, những bài văn được nhận xét là đẹp, là hay và định giá cả triệu đô trong khi những cái khác lại không được như vậy.

Chúng ta bị in dấu bởi điều đầu tiên chúng ta thấy. Ví dụ, khi chúng ta thấy một sản phẩm mới, giá sẽ dính vào đầu chúng ta là giá được chấp nhận. Giá đó trở thành mỏ neo. Khi gặp một người, những ấn tượng ban đầu sẽ quyết định bạn nghĩ về người đó như thế nào. Và ấn tượng đó thật sự rất dài cho đến khi có một sự kiện, ấn tượng nào đó nổi bật hơn lấn át. Những ấn tượng này sẽ thành những “mỏ neo” và chi phối những hành vi của chúng ta, cách chúng ta chi tiêu mua sắm, cũng như cách chúng ta đối xử với những người để lại ấn tượng đó.

Một nghiên cứu của MIT cho thấy rằng bất kỳ số tham chiếu ngẫu nhiên nào, ví dụ hai chữ số cuối của một người số an sinh xã hội, có thể trở thành một mỏ neo ảnh hưởng đến cách bạn nghĩ về giá của các mặt hàng khác nhau. Bạn đã quen chi tiêu một cách tiết kiệm, thì những món hàng vượt quá khỏi “mỏ neo” của bạn sẽ trở thành những món đắt đỏ.

Đã từng có một thí nghiệm và hiệu ứng mỏ neo như sau. Chia người tham gia thí nghiệm thành hai nhóm và yêu cầu họ trả lời câu hỏi sau trong 5 giây:

Nhóm A: “Hãy tính 1x2x3x4x5x6x7x8.”

Nhóm B: “Hãy tính 8x7x6x5x4x3x2x1.”

Rõ ràng, hai tích này bằng nhau. Tuy nhiên, do người tham gia thí nghiệm không có đủ thời gian để tính nhẩm (chỉ 5 giây mà thôi) nên họ phải ước lượng. Nhóm A đã bị “neo” bởi con số xuất hiện đầu tiên trong chuỗi (số 1), còn nhóm B bị “neo” ở con số 8. Nhóm B cho kết quả gần chính xác nhất so với nhóm A. Những mỏ neo tác động đến kết quả công việc. Chúng ta có thể làm tốt hơn nếu chọn cho mình một mỏ neo tốt và ngược lại.

Từ thí nghiệm trên, những nhà sản xuất sẽ cố gắng neo sản phẩm của họ ở một mốc giá phù hợp. Mức giá 999 và 1000 không chênh lệch nhau là mấy, nhưng thật sự, chúng đã neo người mua hàng ở những mức giá là 900 và 1000. Một sự chênh lệch rõ ràng trong suy nghĩ của người tiêu dùng, làm cho sản phẩm có vẻ rẻ hơn rất nhiều.

Cạm bẫy từ mỏ neo

Nếu chúng ta hiểu mỏ neo theo nghĩa tiêu cực, “mỏ neo” trong tư duy là những vật cản khiến ta dễ dàng mắc phải những cạm bẫy. Bạn đã từng đi qua một dãy những quán ăn là chọn quán đông khách chưa? Tôi đã từng thử làm điều ngược lại và đôi lúc giúp tôi tìm những điều mới mẻ: một mức giá hợp lý hơn, món ăn ngon hơn, hay dễ thấy nhất là thời gian chờ được phục vụ ngắn đi đáng kể. Tất nhiên, không phải lần nào cũng được như vậy.

Tại sao những họa sĩ nổi danh lại thường nghèo …

Và chết trong cảnh đói khổ trong khi những bức tranh của họ lại được định giá cao ngất ngưỡng? Những bức tranh của họ đã may mắn hơn họ khi tạo được một “mỏ neo” trong mắt những người xem, khiến nó được đánh giá cao. Nhưng điều đó không có ý nghĩa mấy vì điều với người họa sĩ thì niềm mê còn quan trọng hơn tiền bạc.

Trường phái Ấn Tượng bắt đầu khi một số họa sĩ bài xích những quy chuẩn cứng nhắc đã được học ở trường mỹ thuật. Họ vẽ tranh ngoài trời bằng những nét vẽ nhanh, nét quệt cọ thay vì ke cẩm từng đường nét, nhấn mạnh đến  màu sắc thay vì đường nét, sự chuyển động của ánh sáng trong tranh nhằm ghi lại chính xác tổng quan khung cảnh thông qua cái nhìn tươi mới về thế giới. Nếu bạn muốn biết sự khác biệt giữa trường phái ấn tượng thì hãy tìm vài bức tranh cổ điển để xem thử nhé.

Gợi ý: Bức tranh Nàng Mona Lisa, Ấn tượng mặt trời mọc, Hoa diên vĩ, Đêm đầy sao

Bất chấp hiệu ứng thị giác mới mẻ và độc đáo, những bức tranh vượt “chuẩn” này đã không được đón nhận vì sử dụng những thủ pháp hoàn toàn xa lạ với nghệ thuật hội họa truyền thống đương thời và nhận sự “ghẻ lạnh” từ các phòng trưng bày tranh lúc bấy giờ. Như mộ cách làm “marketing” và cũng vì không phòng tranh nào nhận nên các họa sĩ có cùng chí hướng đã cùng nhau mở một triển lãm vào năm 1874. Khi đó, nhà phê bình Louis Leroy đã dựa theo tên gọi của bức tranh Impression, Sunrise (Ấn tượng, Mặt trời mọc) của Claude Monet để nhạo báng họ bằng một bài báo có nhan đề The Exhibition of the Impressionists (Buổi triển lãm của những họa sĩ trường phái ấn tượng). Nhưng chính lời nhạo báng đó đã trở thành một “mỏ neo”, một thuật ngữ khiến trường phái hội họa đến gần hơn với công chúng.

Bạn có thể làm gì để có một mỏ neo tốt hơn …

Tạo ấn tượng đầu tiên là cách hiệu quả và nhanh nhất để tạo ra một mỏ neo khi bắt đầu một việc gì đó. Bạn bắt đầu một công việc, suy nghĩ tích cực “Tôi sẽ làm được” sẽ giúp ích cho bạn. Buổi hẹn họ đầu tiên hay phỏng vấn tìm việc, ăm mặc tươm tất và trở nên nổi bật sẽ khiến bạn có cơ hội trở thành người được chọn cao hơn những ứng viên khác. Tự đánh giá thấp bản thân là bạn đang tạo một mỏ neo cho người khác theo cách tiêu cực đấy. Nếu không chắc với khả năng của mình, đơn giản là liệt kê những gì mình làm được và không làm được, 50-50 chẳng hạn.

Gặp khó khăn khi di chuyển từ vùng có mức chi phí sinh hoạt thấp đến nơi cao hơn. Bạn đang ở vùng nông thôn và cảm thấy sống tốt với mức thu nhập của mình. Nhưng ắt hẳn các bạn sinh viên nông thôn gặp không ít khó khăn khi chuyển lên thành phố để đi học hay tìm kiếm việc làm mới, nhất là trong những tháng đầu tiên.

Không chỉ tạo ra mỏ neo mà xóa đi mỏ neo cũng là việc rất quan trọng. Điều mà tôi được học đầu tiên khi bước vào trường kinh tế là tư duy chi phí – lợi ích (hay rủi ro – lợi nhuận). Khi bạn chi tiêu cá nhân, bạn sẽ muốn tiết kiệm chi phí hết mức có thể. Giữa rất nhiều lựa chọn kinh doanh, bạn thường chọn phương án tiết kiệm chi phí nhất. Nhưng đứng ở góc độ một công việc kinh doanh, một nhà quản lý, tư duy của bạn cần phải thay đổi. Một kế hoạch có chi phí cao nhưng miễn là chưa vượt quá khả năng chi trả và doanh thu đủ bù đắp chi phí, tạo ra lợi nhuận thì vẫn khả thi lắm chứ.

Mỏ neo của những con ngỗng con

Ngỗng con, khi vừa mới nở, sẽ quấn quít với vật chuyển động đầu tiên chúng bắt gặp (thường là mẹ của chúng). Ngay khi vật chuyển động đầu tiên đó không phải là mẹ của mình, các chú ngỗng con vẫn quấn quít cho đến khi trưởng thành.